Tukaj je predstavljen test za izboljšanje prodaje na teambuilding delavnici podjetja.
Spodaj je predstavljena odlična ideja in test, ki ga lahko izvedete na vsaki teambuilding delavnici za podjetja. Idejo smo dobili od slovenskega vodilnega organizatorja teambuilding delavnic, namenjenih izključno podjetjem, sicer pa si še ostale ideje za teambuildinge za podjetja, lahko ogledate na povezavi.
Test za izboljšanje prodaje na teambuilding delavnici podjetja
Začnimo na koncu: Cilj naloge bo, da prvo naslednjo stranko, ki pride k vam sprašujete, sprašujete in še enkrat samo sprašujete.
Lepota vprašanj je v tem, da vam jih nikoli ne bo zmanjkalo. Zato zaradi tega ni potrebno kakšnega strahu.
Tokrat ne bomo prodajali. Ampak spraševali. To je cilj.
Pogovora s stranko se namreč lahko lotimo tudi tako, da se odločimo, da o sebi in svojem produktu in vseh vesoljnih prednostih našega produkta, sploh ne bomo govorili. Zavestno si zadajmo, da tokrat pri tej stranki nimamo namena govoriti ne o sebi ne o svojih produktih. Zmoremo to?
Morda ste to že poskusili, morda to izvajate, morda ste poskusili poskusiti:) in ni šlo. Kakorkoli. Dajte še enkrat!
Z močno zavezo, da naslednji potencialni stranki ne boste omenili ne sebe, ne svojih vrlin in sposobnosti, ne produkta in njegovih prednosti in ničesar v zvezi z nakupom.
Zdaj boste jasno vprašali o čem potem sploh naj govorite.
Za uspeh tega testa pogovora s stranko; kakorkoli se bo že obrnil, naj velja dvoje.
Za test uporabite stranko, ki je prišla do vas in ne stranko, ki ste jo nagovorili za nakup (o uspešnem nagovoru za nakup v enem izmed ostalih zapisov). In drugič, za potrebe tega testa, ne govorite ničesar, ampak se samo osredotočite na svoje odgovore na morebitna vprašanja strank in vaša vprašanja njej. Konec.
Tudi za ceno “tišine” sprejmite, da v tem testu ne smete začeti z monologi o vesoljnih prednostih tega, ker se stranka pogovarja z vami in, ker se zanima za vaš produkt. Pozabite na to vsaj za to, testno stranko.
Namesto tega, razmislite kaj bi lahko uporabili, da bo do “pogovora” vseeno prišlo.
Vprašanja. Iskrena vprašanja, ki vam bodo pomagala razumeti težavo sogovornika. (Morebitna rešitev v obliki vašega produkta naj ne plane ven predčasno! Dogovorjeni smo, da ne boste. Vsaj za to, testno stranko ne. Ni vam dovoljeno povedati rešitve, dovoljeno vam je spraševati.:))
Nekaj iztočnic za pomoč pri vprašanjih:
- poskušajte zvedeti TOČNO kaj je težava stranke (ne z enim vprašanjem). Če čutite, da sogovornik ni podal natančnega odgovora na vaše vprašanje o tem kaj točno je težava, vprašajte še enkrat. Lahko si pomagate z: ” ne želim vas razjeziti, ne želim biti malenkosten, ne želim biti vsiljiv, a vseeno, ne razumem točno….”.
- poskušajte zvedeti TOČNO kaj stranka želi. Pozor: večina strank točno ve kaj ne želi, ampak vas naj zanima kaj točno želijo. Ugotovili boste, da ne vedo kaj TOČNO želijo. Da so pravzaprav prišli k vam zato, da jim poveste in pokažete rešitev! (ne pozabite na obljubo:) – tudi, če vas je zamikalo, da bi po tem spoznanju morda bil pravi trenutek, da ponudite rešitev v obliki svojega produkta, tokrat ne. Ne ponudite rešitve. Četudi vas “srbi jezik”, za potrebe tega testa, umolknite. Četudi čutite, da, če v tistem trenutku ne boste ponudili svojega produkta, da boste stranko zgubili, še vedno ne ponudite produkta.
- Eden izmed ciljev testa je, da sami zase ugotovite kako dolgo ste sploh sposobni ne govoriti o sebi in svojem produktu!
- poskušajte natančno zvedeti kakšno rešitev problema oziroma kakšno zamisel ima stranka. 100 vprašanj je lahko na to temo. Kako bi ona rešila to, zakaj bi ona rešila tako, zakaj ne drugače, zakaj ne pri konkurenci, zakaj se je obrnila na vas, ali je že kje videla podoben problem, ali je že kje srečala podobno rešitev, kaj bi lahko bile slabosti njene rešitve.
- poskušajte natančno zvedeti koliko časa bi stranki vzela njena rešitev.
- poskušajte natančno zvedeti zakaj je stranka prišla k vam in ne k drugim.
- poskušajte natančno zvedeti zakaj stranka rešitev potrebuje zdaj.
Misija tega testa je, da manevrirate z vprašanji (ne manipulirate) tako dolgo, da razumete vse kar morate razumeti glede strankine težave, a, da je hkrati s svojimi vprašanji ne spravite ob živce, nelagodje ali slabo voljo.
Kot rečeno, vmes si lahko pomagate z: “oprostite, samo to še moram vprašati” ali “oprostite, res sem štor, to sem še vas pozabil vprašati” ali z “oprostite, moje resnično zadnje vprašanje (saj tako ali tako ne bo:))…”, ipd… Samo, da sprašujete.
Trdilnih stavkov ne sme biti. Vsaj ne v tem testu.
Cilj in rezultat testa: cilj naloge je, da si zabeležite kako dolgo vam je uspelo, da stranke niste spravili ob živce, odgnali, “ubili” in, da ugotovite povprečen čas, ko stranka začne “hrepeneti” po vaših odgovorih.
Dražite z vprašanji tako dolgo (brez “ubijanja” stranke), da bo hrepenela slišati vašo rešitev.
In, pozor, ko nastopi ta trenutek (ga skrivoma ali ne skrivoma zabeležite v svoj rokovnik: recimo 23. minuta). In takrat ne “izbljuvajte” vse svoje modrosti in znanosti in vsega kar veste, ampak samo odgovor na njeno vprašanje. Zmorete to?
Zmorete, od takrat naprej, ko stranka sprašuje o vašem pogledu na rešitev problema, odgovarjati samo z rešitvijo? Z enim stavkom. In nasmehom. In morebitno tišino v nadaljevanju. Zmorete?
P.S.: Če se kadarkoli najde kdorkoli, ki bo po branju tega članka, poskušal narediti zgornje, bom vesel njegove izkušnje in odgovorov. Še posebej tistih, ki jim bo ali jim uspeva zgornje prenesti v prakso. Že zdaj pa trdim, da so vsi ti, vrhunski prodajalci.
Pridružite se jim.
Vprašanj po tem testu in tej tehniki o tem kako zaslužiti več ne bi smelo biti.
Dodatno idejo za teambuiding podjetja, si lahko ogledate v spodnjem videu:
Oznake besedila: Test za izboljšanje prodaje na teambuilding delavnici podjetja